优不胜，劣不汰，连锁集约化能再快些么？

“优不胜，劣不汰”是目前药品零售行业进化的最大掣肘

截至8月30日，几大上市连锁的半年报悉数公布，亮点频出，仅上半年就已有多家连锁营收规模过百亿元。益丰药房报告期营收为107.07亿元，较上年增长22.36%；同期，大参林财报显示，实现营收119.92亿元，较上年增长23.37%。老百姓大药房实现营收108.11亿元，同比增长20.24%。此外，上述几家连锁的中报净利润均呈现两位数增长。值得关注的是，国大药房上半年营收123.50亿元，同比增长10.77%；净利润3.02亿元，同比增长113.70%。这些光鲜的数字，揭示了头部连锁今年上半年实现了规模与利润的双丰收。

头部连锁虽传喜报，但也暗藏隐忧。首先，这并非一场机会均等的盛宴。不少区域性龙头连锁和单体药店在微利时代势弱，甚至亏损扩面。其次，竞争形势逼人，如广州医保为纳入门诊统筹的药店，留存了15%的加价空间。但由于竞争激烈，很多药店都选择采取零差价销售，如何做优门店坪效成为业绩有质量增长的现实考题。

以益丰大药房为例，2023年上半年，扣非净利润较上年增长21.36%，主要省子公司均实现盈利。但报告期内旗舰店日均坪效含税为132.04元/㎡，小型社区店仅为54.7元/㎡，相差悬殊，整体日均坪效55.21元/㎡仍属相对较高水平。在O2O和B2C双引擎驱动下，企业借助供应链优势和精细化运营，上半年互联网业务销售收入9.11亿元，同比增长11.75%。其董事长高毅日前坦言，“医改进入深水区，集采和医保个人账户改革深刻影响行业变革，‘轻咨询+药品推荐’的传统经营模式向全渠道及全生命周期转变，为顾客提供多样化、差异化的健康解决方案是提高坪效的新策略。”

事实上，很多药店的日均坪效均面临下滑压力。漱玉平民大药房今年上半年日均坪效整体为49元/㎡；同期，健之佳营业规模和利润持续、快速增长。其中，扣非净利润较上年同期增长65.40%，可省会级门店本期日均坪效51.94元/㎡，乡镇级则为33.10元/㎡，整体坪效为43.22元/㎡。同样，一心堂的省会级门店含税的日均坪效42.80元/㎡，乡镇级门店38.91元/㎡，整体为39.17元/㎡。可见，提升坪效是体现盈利质量的重要指标。

据漱玉平民大药房总裁秦光霞分析，“监管新规、医药电商分流、客流下滑等导致传统药房销售、坪效不断下滑，如何放大药房会员存量优势，开拓新的战略性增长点，是所有连锁药房必须考虑的核心问题。”她认为，连锁集中率持续提升，药店经营活力却没有明显改善，毛利水平分化明显，“美丽品类”或能为药店开创第二增长曲线。

在寻找新利润支点的道路上，连锁药店布局处方药市场是最大公约数。如健之佳财报显示，今年上半年加强医院品种引进,重视与处方药品牌商的深度合作，处方药销售收入同比增长64.69%，结构占比由上年同期的32.31%增长至36.51%，处方药及非处方药的同比增长拉动公司整体收入及毛利额的增长。这只是冰山一角，很多连锁都在积极布局。

浙江英特药房连锁有限公司总经理宓静则认为，“在处方外流的大势下，连锁药店要重视四种能力建设：一是要善用自身的商业平台，提升把‘工-批-零’结合增效的能力；二是信息化数据的建设能力，通过数据化分析把握处方流量，满足患者临床需求；三是具备为上游定制个性化营销的服务能力；四是创新能力，积极探索为患者打造‘医药+医疗’一站式服务模式。”

如果把视野放得再远一些，零售市场增长的背后，是集采品种流向院外带来的增量。以阿托伐他汀钙为例，在国家集采执行期间，未中标原研药在医院销售额下降，但在零售药店的销售额则保持双位数增长。此外，医保个人账户改革使高度依赖个账支付的药店面临挑战；而医药电商的快速发展，则带来更多线上渠道的市场机会等。

对于如何解决处方来源的难题，“药房+诊所”是行之有效的模式。杭州九洲大药房连锁有限公司董事长齐丽指出，处方药成为行业新的发展空间。近年来，各类政策推动处方外流切实落地，处方药在零售药店药品销售市场占比明显提升。医药一体化实践路径是在处方外流基础实践路径基础上，从社区、部分二/三级医院轻症病人中引客流至线上药诊。通过创新医药一体化模式、医药一体化实践新路径进一步打通社区、诊所、医院的健康管理孤岛，打通慢病管理平台与互联网医院、线下诊所社区的壁垒。

更深层次来说，连锁药店本身高质量增值也是提高集中度的必要结果。据悉，2022年全国零售连锁门店连锁化率提升至57.8%，尽管集中度提升趋势明显，但与商务部提出的到2025年药品零售连锁率接近70%的目标仍有差距。

“好的做不强，差的死不掉”是目前行业进化的最大掣肘，提高集中度越来越引起业界的重视。浙江金华日前已印发《金华市药品零售企业设置细则》等，并于9月1日实施。文件调整零售连锁总部开办要求，把“3家”零售门店便可申请组建连锁企业的准入门槛提升至“10家”，引导零售企业形成零售连锁规模化效应。

而在产业层面，2022年以上市连锁为首的连锁加盟提速也是集中度提升的新特质。益丰大药房加盟门店的扩张迅猛，上半年新增加盟店529家，总加盟店数达到2491家，占门店总数的21.51%。九州通旗下好药师加盟业务更是发展迅速，“万店加盟”计划已实现自营及加盟药店达15856家。还有多家头部连锁店都在扩大加盟店的比重。

有专家告诉《21世纪药店》报记者，消费者价值在升级变化中，不仅是功能价值的升级，还有越来越多的消费者愿意为功能之外的品质、情怀、情绪等软价值支付溢价。药店要以变化应对变化，主动思考如何洞察、传达消费者健康价值需求。而选择加盟手段扩张既有效做大了规模，又能从满足需求到创造需求，提高企业竞争力。

例如，健之佳持续打造皮肤病、眼科、呼吸疾病、糖尿病等专科药房。报告期末，专科药房达1090家，占药店总数26.03%。华人健康则在中报里披露，今年上半年企业实现线上销售3.18亿元，同比增长34.32%。截至6月末，一心堂的慢病医保门店为1193家，慢病医保门店占连锁门店总数12.47%。同时完成建立种苗培育、初/精加工、中药批发、中药零售业务等完整产业链。专家认为，创新再增长，要靠全域资源有效整合和投放管控。

首发于《21世纪药店》总第845期