热点：爆款OR长尾？中药行业如何避免低效内卷？

中药行业的天花板在哪里？当然就是那些在上交所、港交所上市的企业们。能上市的企业一般都是行业内的翘楚，经营规模、营业能力都比一般企业优秀得多。

一、中药上市企业营业能力增加，

但竞争力不足

截至4月末，中药板块72家上市企业的2023年年报悉数亮相。

从营收和净利润的同比变化来看，超过一半的中药企业实现营业收入、归母净利润“双增”。一方面，头部企业的发挥持续稳定，白云山、云南白药、华润三九、同仁堂、以岭药业、片仔癀的全年收入均突破100亿元；另一方面，天士力、太龙药业、ST康美等多家企业走出亏损泥潭，实现业绩逆转。

不过，在中药行业，研发投入低、销售费用高的现象仍然普遍存在。数据显示，2023年，72家上市企业中，近六成企业销售费用同比增长，多家扩张激进的公司市值不足100亿元；超六成企业研发投入比低于平均水平，超四成企业的研发费用出现同比下滑，云南白药、白云山等头部企业同样位列其中。

二、中药行业为何在低水平内卷？

这两年流行一个词，叫“内卷”。这本来是加州学派对中国清代历史的一个总结，但是现在呢，被用于形容一切竞争。

内卷的含义到底是什么呢？是指那种即使在局部玩命地投入资源，但在总体上也没有实际收益的竞争。

比如，清代的中国，人口太多，以至于劳动力价格便宜到了极点 ，那大家都没有在技术上做投入的动力，因为用机器还不如用人力呢，那工业革命就不会发生，这叫内卷。

中药行业的制药企业稍大规模的成药、饮片厂就有几千家，而这类企业在国外是高度集中的，毕竟一款新药研发费用几十亿美元，周期长达十几二十年。而中药企业技术壁垒低，大部分企业没啥护城河技术，那只有低水平内卷。就是不停的提高企业销售费用，压低研发费用。最后形成了恶性循环。

那在中国有没有中药企业摆脱了不停内卷内耗呢？

三、像片仔癀一样做黄金单品，

还是云南白药多元化布局？

在行业内优秀的企业有两派之分，第一是专注做一个大单品，把一个单品做成极致爆款；还有一类就是多元化布局，做长尾效应。

中药上市企业里最典型的就是片仔癀和云南白药。片仔癀公司的名字就是核心产品的名字，

云南白药现在除了做止血的云南白药外，还做牙膏等系列产品，产品线丰富。

图：片仔癀2015-2023年核心经营数据

图：云南白药2015-2023年核心经营数据

仅从经营数据来看，似乎爆款策略完胜长尾理论。主要原因还是传统企业，多元化经营就需要更多人，更多资金，更分散的战略定力。也许长尾可以靠量取胜，但有时候爆款是集中优势兵力做大事儿的典范。

四、互联网时代中药行业新玩法：

中药的奢饰品逻辑！

当然，现在是互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。

长尾理论和爆款，是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间越来越长尾，需求内越来越爆款”的现象。

找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。怎么找到长尾爆款？就是要看到中药的奢侈品逻辑。

随着我国城市化进程，中药材基本都已经完成了家种和家养的过程。大路货不值钱，价格低到药企不愿意自己参与种植。导致每过几年就被资本裹挟着不得不买高价货，就像白芍行情常年价格12-15元，对于一个3-5年生的中药材，长期被低估，等到种植面积减少，资金介入，行情翻好多倍。这个就是低效的内卷。

那换个逻辑，稀缺性的、道地的中药材是不是就可以做成奢侈品逻辑来卖？什么是奢侈品逻辑？

一个是限量。爱马仕每年只生产7万个铂金包，要买得先排队定制。你到专卖店必须显示出足够的购买诚意，售货员才能认真对待你，让你选择皮质外饰，再等上至少两个月的制作时间，商店再通知你去取包。爱马仕对此的解释是优秀匠人和珍贵皮子都太少，铂金包其实不是“生产”出来的，而是像比特币一样“挖掘”出来的。不过经济学家怀疑，限量主要是品牌管理需要。

另一个是限价。如果不是为了品牌管理，既然铂金包供不应求，为什么爱马仕不把价格定得再贵一点呢？要知道二级市场上的铂金包可是都比专卖店贵。

一切稀缺野生中药材都特别适合做成奢侈品来经营，一年就那么点儿尖儿货，你不买别人就抢是这个逻辑。毕竟，中国的消费者为全球奢侈品市场贡献了超过一半的增长，预计到2025年，这个比例会达到三分之二。

五、拍卖模式下的奢侈品中药材

前些年把中药奢侈品逻辑做的不错的就是青海春天药业，做的是高端虫草，但因为产品本身的问题，导致成了网红产品，快速被人遗忘。玩奢侈品还是要向爱马仕这种百年奢侈品品牌来学。

但是，对于中药材，最好的方式是拍卖。

拍卖可以有各种形式。我们在电视剧里常见的那种轮流喊价、价格逐步往上涨、每个人的出价所有人都能看到的拍卖，叫“英格兰式拍卖”。

一个更合理的办法是搞“暗标”，也就是所有竞拍者把自己的出价写好装到信封里，到时候一起打开 —— 然后，请注意，这是关键一步 ——出价最高者赢得拍卖，但是他只需要支付出价第二高的那个人的出价。

为什么会有这么奇怪的拍卖？这是因为，密封式拍卖，会让竞拍者保守地叫出略低于自己心理价位的最高价。但如果出价最高者赢得拍卖，却只需要支付第二高价，就会激发每个人都写出高于自己心理价位的更高价，最后真正的成交价，会远高于预期。

这就是中药材奢侈品逻辑！不参与到中药材的红海竞争，而是给挖黄金的人提供铲子和水，提供服务和帮助！