中药饮片企业如何应对中药原材料价格涨跌

2024年我国饮片企业产值规模超2600亿元，具有饮片生产资质的企业约2400家。全国饮片企业普遍存在同质化竞争激烈、利润偏低、产业集中度不高、生产效率低下，具有规模化、现代化、标准化、规范化的饮片企业相对较少且市场占有率不高。

虽然大多数饮片企业在中药材原料采购端向产地延伸，积极朝向GAP基地建设、中药材溯源、产地趁鲜加工等方面布局，但依然摆脱不了中药材原料涨跌局面，饮片企业如何生产出质优价廉的中药饮片在同质化竞争中取胜？如何提高利润？从而实现中药饮片企业规模化、现代化、标准化、规范化发展是每个中药饮片企业思考的问题，下面从采购端入手来谈谈中药饮片企业如何应对中药材原料的涨跌，以实现企业利润最大化。

一、买在预期——利润是买出来的

中药饮片品种和品规相对固定，不可避免存在同质化竞争。在同质化竞争中，具有价格优势的中药饮片企业首先胜出。中药饮片价格是由中药材原料成本、生产成本、流通费用和利润等组成，生产成本和流通费用相对固定，降低中药材原料成本和提高利润是中药饮片企业日常经营活动中的价值体现。只有采购到相对较低的中药材原料才能实现利润最大化，这就是我们常说利润是买出来的。

如何实现利润是买出来的，我们就要买在预期。买在预期分两种情况，一是当某个中药材品种看涨时，加大购买数量，买多少是根据该品种在本轮涨价周期中不低于现在的价格运行时间和企业在这个时间段能销售多少数量来决定的，也就是之前的文章中提到的企业的战略储备（参见: 从高价运行的沙苑子来谈企业战略储备的重要性）。另一种情况是当某个中药材品种看跌或者已经在下跌途中，根据企业前期的销售来决定采购数量，最好是有销售订单才采购。

二、计划与变化——采购计划紧跟市场行情和销售变化来变化

中药饮片企业作为生产企业，采购计划的编造由生产部门来制定看似没问题。那有人可能说了，中成药企业采购计划的编造不都是由生产部门来制定的吗？但是饮片企业想过没有，中成药生产企业从原料到成品的生产周期比较长，还存在原料被加工后可长期存放的中间体。就算某种中药材原料上涨50%，中成药在不调整销售价格的情况下，毛利最多也就下降15%左右。但是饮片企业的平均毛利在25%甚至更低，一旦采购回来的中药材原料在生产加工为成品后跌价就会降低企业的利润甚至出现亏损。

饮片企业设置库存预警，按照低于库存预警来编造计划可行吗？我认为这种是刻舟求剑的做法，一方面有些冷背品种半年都不销售一旦销售及少的数量库存预警就提示需要采购，另一方面下游客户采购数量的增加有可能比库存预警数量高，所以不可取。中药饮片企业采购计划的制定必须紧跟市场行情和销售变化来制定，采购计划的编制由销售部门会同采购部门按照库存、销售和市场行情共同协商制定，基于采购部门对市场行情的了解程度和销售部门对客户的需求了解，这样的计划才能紧跟市场节奏和优化库存从而实现订单式采购。

三、供应商的引导——逐步培养与饮片企业共同发展的供应商

由于中药材为非标准品，每个地区每个饮片企业需求的中药材原料标准不同，对于一些新的供应商需要培育和引导，对于一些有实力的供应商应逐步培养与企业共同发展的理念。中药材原料的采购不仅是买的问题，更多的时候是买在预期。所以就要求供应商不仅能提供高性价比的中药材原料，更需要供应商定期提供该品种的未来市场行情预判，以便指导饮片企业的采购。在行情看好的时候，企业可与供应商共同出资来储备一定数量的中药材原料。这样一来，饮片企业不仅培育出优势品种，提高了利润和销售额，壮大了自己的实力，同时也带动了供应商业务的发展，实现与供应商的互动与双赢。

打造高效生产流程，提升企业运营效率应从采购计划抓起，多数饮片企业生产300-500个中药饮片品种，单次采购计划的编造应尽量减少采购品种数量，增加单次采购计划频率，从而减少质量部、仓储部、生产部的工作压力，短、平、快是饮片企业提高生产运营效率的终级目标，即从中药材原料到货、质量验收、生产加工成成品的最短时间，饮片销售价格在一段时间内保持平稳运行，当市场行情出现变化时需要做出最快的反应。所以需要跨职能部门沟通与协调，优化生产流程，提升企业运营效率，才能赶得上行情的变化和客户对订单的需求。

三明采购联盟省际中药材采购联盟已经公布取消9家中药饮片生产企业中选资格并列入违规名单的公告，这9家生产企业不乏有大型中药饮片生产企业的身影，最主要原因是受中药材原料价格涨跌造成企业无法按时供应。面对当前的中药材原料行情的频繁变化，饮片企业只有不断优化内部流程调整库存结构，紧跟市场行情的变化来变化。避免因价格上涨出现断供和价格下跌造成企业的亏损。